畅鲟

双十一又又又来啦，最近大家都是一边刷着抖音、视频号，一边在直播间买买买。如今大大小小的品牌做直播的目的也不仅仅是卖货，获取流量及用户留存已经成为直播同样关注的目标。

直播电商不同于传统电商，有强内容属性，可以通过自主化品牌内容与用户建立紧密的情感联络，同时让粉丝用户私有化，沉淀至私域流量池，避免粉丝用户流失。众多品牌在直播电商中纷纷找到了破解增长的密钥。那么，品牌该如何在直播“浪潮”中，优化运营策略，扩大品牌市场渗透率，构建品牌数字化呢？

A：疫情之下，实体门店客流量低、获客困难，到店消费的顾客数量也随之减少。直播电商已经成为众多品牌方的营销标配，也是品牌重要的传播工具。在直播过程中，品牌可以生动展示产品的价值，为用户带来全新的购物体验。

众多平台也纷纷布局，抢滩直播电商赛道，不仅有抖音、微信、快手、B站，更有小红书、拼多多，竞争越发激烈。面对如此多的平台，消费者的注意力被分散，品牌亟需优化运营策略，从而在直播浪潮中脱颖而出。

除了坚持以品牌自身或KOL为影响力，制作内容素材引流外，品牌还需要对标高质量、头部的直播间，打造个性化、可持续的专属直播间，以常态化、高频次的直播培养用户购物习惯，带动整体销售额，带来GMV增长。此外，在社交电商平台中，借助数字化运营工具也是有效提升品牌运营效率的手段，通过SaaS产品能够搭建精细化的私域运营体系，提升用户粘性与对品牌的忠诚度，扩大品牌市场占有率。

以美妆行业为例，以往品牌更多是侧重小红书种草笔记的投放，现在则会搭配头部主播来扩大影响力及销量，同时，增加日常化腰部、尾部主播扩散，逐级渗透受众群体。例如，借助品牌发布的产品宣传视频、KOL发布的测评视频或者具有故事感的带货推广视频，让用户感知品牌价值，并通过腰部、尾部主播的日常化视频分享，加深用户对产品的使用感知，引导用户种草、下单。

A：随着用户购物方式日益多元化，打破了用户对平台和品牌的依赖性，所以提升用户粘性、培养用户忠诚度是重中之重。品牌无论布局传统电商平台还是社交电商平台，最终都需要实现“留量”，提高用户留存率和转化率。

根据贝恩发布的《2022年“双十一”：客户忠诚度比万亿级销售更值得追求》报告表明，用户忠诚度的高低与品牌价格的相关性不高，反而是商品质量、商品种类、会员计划等因素相关性更高。

不仅仅是双十一，将“功夫”下在平时，品牌才能保持良好的用户活跃度。譬如，爱点击集团iClick(NASDAQ:ICLK)旗下企业数字化运营增长平台-畅鲟，在服务的欧莱雅集团旗下某美妆品牌，通过设计高净值用户会员节的私域体验链路，以邀约招募引流、社群蓄水种草和销售转化的运营策略，来保持社群活跃，增强用户感知，并借助持续性的种草和多样的UGC活动来告知会员活动攻略、会员权益；同时，通过社群互动活动，吸引用户分享至朋友圈来扩大活动宣传力度，并借助畅鲟SCRM分析会员画像，帮助品牌沉淀会员价值，培养会员粘性，提升会员忠诚度。

Q：社群是沉淀用户的有效方式，除此之外，品牌还可以通过哪些方式来增强用户粘性，提高销量？

A：就美妆行业而言，套装是很多美妆品牌在做直播活动时常用的一种产品运营策略，品牌通过明星代言+套装组合，或套装中小样的方式为直播间引流，提高直播间观众的观看时长等。但直播渠道众多，用户面对选择也很多，品牌该如何做呢？

其一，根据品牌特性或者门店状况，分时间段来选择直播的时长和售卖的产品。如侧重于护肤类产品的品牌，可以选择晚上七八点到十点之间进行开播，专攻于清洁类、滋润类等护肤产品；侧重于彩妆类产品的品牌，可以选择休息日的白天时间段开播，或结合品牌门店状况实时直播。

其二，联合线上线下服务模式，设计丰富的活动玩法，聚合更多用户权益，打造具有层次感的品牌。

如在畅鲟服务某知名护肤品牌期间，通过设定周年庆、新老会员福利购等多样活动，强化品牌会员专属感；再通过整合品牌代言人、IP联名等资源，制定创意玩法链路，激活粉丝用户；同时，在品牌官方小程序商城上线进店送券活动，以及针对小程序下单用户发放回购券，帮助品牌提升线上线下销售额，建立长远忠诚度，加促提升复购率，打造品牌自有私域流量池，实现销售与转化。

总结

直播日常化是品牌实现数字化运营的重要举措，通过多渠道销售体系、打通曝光与转化闭环、借助数字化工具赋能品牌，可以帮助品牌提高运营效率，高效沉淀用户资产。同时，多元消费链路设计，能够有效维护高净值用户，提升复购率，实现用户精细化运营，从而推动企业数字化进程发展。

截至目前，爱点击·畅鲟通过SCRM、会员小程序等SaaS产品及专业的运营服务，已助力欧莱雅集团、Levi’s®、洽洽、STANCE等200+国内外知名品牌，打造私域生态运营体系，实现数字化转型升级。