畅鲟

在“薇机四伏，琦虎难下”之下，“被直播优惠EXCEL分类表格支配”的你们还好吗？

双11开启之首日，李佳琦和薇娅两人一天成交190亿元，网友不禁感叹，人类的力量是无穷的。今年的双十一，来的比往年更早了。还没从直播优惠excel分类表格中缓过来，“喵糖总动员”PK游戏活动又开始了。双十一的战线拉的如此之长，为何火爆程度依旧不减反而增长呢？

其实，仔细研究会发现，不管是这些直播优惠excel分类表格、活动游戏，其底层逻辑依旧没有改变：预热、拉新、转化、复购。品牌商家布局私域赛道，一次次刷新历史峰值，是如何在双11实现GMV增长的呢？

每年双11玩法在变，思路却只有一条。

品牌如何能够抓住这波全民性的大型活动成功占据营销榜头部，在这里，爱点击·畅鲟总结几点如下：

一、直播是动态“蓄水池”，粉丝基数和粘性决定私域运营能走多远，爆发有多持久

二、运用“四量”法则进行价值化裂变、策略性互动

三、数据可视化，能够赋能品牌数字化营销，也能帮助品牌数字化运营

品牌只有秉持长期主义，才能保持可持续增长。爱点击·畅鲟也将持续为品牌提供私域运营、营销工具和定制化开发等服务，赋能品牌，共创业绩增长。


“蓄水式”直播：粉丝用户有效激活，打造品牌长期营销力

这里的直播，是指全平台的直播，即视频号、小程序、抖音、淘宝、京东等各大平台的直播。电商发展至今，已逐渐成熟，而各大电商平台都逐渐建立起自身平台的“私域”，虽然每个平台直播的推流方式不同，但成功的直播都是有“方法”可依。为何这么说呢？那要从直播运营的sop开始说起。一场完整的直播运营sop基本上就是分前期、中期、后期。

01、前期的定位和调研

决定了品牌选品、定价、促销活动的设定环节等，这直接决定了直播间能否被用户吸引。

02、中期的提前预热是引流

通过引流款去吸引你的私域粉丝去转发、分享，因为最先进入到直播间的大部分都是你的私域粉丝，比如来源于社群、公众号等。当然，公域投放部分也会带来流量，但粘性的高低还要取决于投放策略是否合理，圈选的人群是否精准，以及沉淀私域的链路矩阵是否是最优用户体验等。

03、后期的复盘和售后服务更是不能小觑

粉丝用户在直播间下单，或是刚需、或是情绪下单、亦或是薅羊毛，都需要仔细甄别，基于完善的用户画像，采取不同的营销策略。据不完全统计，能够成为直播间第一次消费用户，复购概率基本上能达到80%，所以，后期的用户运营一定要重视。

以直播为主的双11活动，今年具有超长时间的预售期。作为消费者来说，选择品牌的时间更充足，能够“冷静”下单；而作为品牌主来说，这是一次超大空间的“蓄水缓冲期”，能借助各种渠道去反复激活、多次触达往年尚未激活的用户，以“照顾”到更多人的情绪来“刺激”其下单。

不仅如此，近期，微信生态圈层的视频号也开展了“八点一刻”直播栏目，通过官方推流方式，为部分品牌直播间输送一批公域流量。在微信生态圈，视频号是打通公域和私域的重要桥梁，无论是品牌做价值内容输出性的直播，还是福利价值性的直播（引流产品等类别直播），直播周期越长，私域流量沉淀更多。

因为直播是动态“蓄水池”，信任是直播做长久的前提，私域也是一门“长期主义”生意，所以具有高粘性、高信任度的私域粉丝才是撬动双11红利的增长利器。而现如今，私域的定义早已不限于微信生态圈层的链路了，全域的联动是品牌增长需要关注的问题。

 “四量”法则：价值化裂变，策略性互动，实现“瀑布式”增长

当公域流量见顶，私域流量如何实现爆发式增长？裂变作为私域粉丝增长手段重要的一个环节，很多品牌做裂变后结果都不太理想，原因在于知其根本而未治其根本。在这里，通过对多个品牌增长研究发现，总结出一套“四量”法则：以铺量、存量带动增量和销量。

铺量是让用户知晓品牌层面的宣导。存量是刺激用户提高分享欲，让用户知道分享的获利价值＞操作成本，或者购买的产品价格＞产品价值+分享欲望值。增量是代替用户“说出”需求和心声，并为用户提供“需求”产品。基于上述的价值化裂变，最终实现销量的增长。

圈内流传一公式：一个新锐品牌要想成功出圈=5000篇KOL测评（微博、微信、小红书）+2000个知乎问答+搞定李佳琦/薇娅。其背后底层逻辑就是借助自带流量的KOL/KOC的问答进行铺量，在公域吸引流量用户，而李佳琦、薇娅就是KOL界领袖，倘若此品牌产品力过硬，拥有基础粉丝，并打通会员体系，就能够让这些存量用户来自发式分享裂变，以此来带动各大种草平台引发关注，获得增量，从而在直播间、社群、小程序等微信生态进行转化、复购，实现品牌GMV增长。

铺量，即是指利用各大网络平台做大量地品牌推广及投放进行吸引流量，其核心是以公域投放+KOL/KOC为主进行品牌曝光、引流。其表现一般以广告投放+内容营销为主，深度挖掘用户的某项需求，在合适的触达渠道，搭配多样的营销载体工具，达到即时的效果反馈。

存量，即是指某品牌现已拥有一定量的粉丝用户/流量，其核心是以自有私域粉丝+会员体系为主，实现产品销量增加。其主旨是依托“人找货”理念，基于工具分析现存用户人物标签和需求，投其所好地推品。增量，即是指在某一时间段因某项活动等原因而获得一定数量的粉丝用户/流量，其核心是依托借力思维，整合多渠道资源，打造推广和营销矩阵，强力拓客。

销量，顾名思义，是指某产品在某一时间段的销售数额，其核心就是通过前三者的结合，让品牌业绩实现“瀑布式”增长。

而策略性互动，是指基于人群洞察的精准用户，给用户打标签，利用产品特性和头部人群引导，配以个性化营销，抢夺用户注意力，精细化运营，让流量价值最大化得以释放，最终实现一站式营收。

私域，本质是回归用户本身，品牌要做的不仅是加强与用户互动频次，还要为用户提供具有价值的产品和服务。存量和增量都要兼顾，鱼和熊掌也可以兼得。
 

数据可视化：数字化运营，精准营销，夯实长效增长阵地

1）数据可视化，是为了让品牌能够读懂用户，促进行动，以数字化战略决策驱动私域营销决策。

数据可视化，是指将抽象概念进行形象性表达，将抽象语言进行具象图形可视的过程。在整个营销全链路中，人是抽象、立体的，品牌可利用畅鲟生意参谋通过算法分析将抽象的转换为数字，形成数据图表，并进行数据监控和转化分析，再搭配各类营销工具，对用户做营销决策。

例如，上述提及的直播链路中，用户在直播间的行为轨迹是如何，用户比例分布情况等；在价值化裂变过程中，公域广告投放的点击率、关注率等数据；在内容营销过程中，各营销工具的触达率、转化率又是如何，以及追踪营销海报、设计元素的转化效果等。

所有的分析洞察，都是成为后续营销动作的前提。

双11只是一场比往常热度要大一点的活动，其逻辑依旧是：预热--爆发--复盘。前期充足的种草期，能够直接带来高效的转化，但仅凭种草很难留住增量粉丝，还需要数字化运营、长期锁定存量用户，才能够在预售期间实现爆发。

2）品牌利用数据思维深化选品策略，挖掘消费者尚未察觉的需求，从而精简SKU。

好的产品必须以带给用户长期价值为目标，最大化地提升用户体验。比如，通过做A/B测试，对比后链路数据会发现，新品首发调动的流量比老款降价更能激发用户的购物欲。

因为数据是为“真相”而服务。

3）同时，数据可视化也是一种管理模式。这在导购赋能上显现的淋漓尽致。

对于拥有线下门店的品牌来说，可通过导购激励，设置KPI等环节，让导购在营销过程中从原有的经验判断改变为数据判断；导购在通过企业微信实时触达用户，让交易场直接从线下扩延至线上，成为运营转化的核心链接。私域是一个能够帮助品牌实现跨平台、跨周期的长效增长阵地。数据的加持和推动，才能让营销变得更加精准，营销效果越来越可衡量。 

传统的流量运营模型，是典型的位置流量思维，即以地段或门店为核心，以客户到店购买为目标，是高成本、低效率的人找货。

所以，必须尽快转变成用户流量思维，以“四量”法则为私域运营基础，用户到哪，服务和转化就跟到哪；通过直播找到业绩增长的爆破点；基于数据可视化赋能实现生意的长效增长，这就是低成本、高效率的货找人。

根据艾瑞《2021年中国私域营销洞察研究报告》显示，受访调研品牌有近8成的品牌都已入局私域，其他表示私域已在未来规划部署之中。由此可见，私域，早已成为品牌商家营销矩阵中重要一环。

这个双11，正是品牌在私域赛道上获得指数级增长的关键时刻！