畅鲟

数字化转型大潮风云迭起的今天，数字技术的发展已经从互联网、大数据，迈入人工智能、元宇宙时代。而企业也如逆水行舟、不进则退，在数字化转型过程中，传统企业想要稳中求胜，实现突围，还需加快数字化转型的脚步。

凭借在数字化转型和全域运营领域多年积累的丰富经验和成功案例，爱点击·畅鲟将推出系列栏目《畅谈数字化》，针对经销企业、时尚轻奢、美妆、快消等行业，采用问答形式，深入客户痛点，更落地的解答企业数字化转型的“疑难杂症”，帮助更多企业少走弯路。

so，第一期畅谈我们就先从经销企业开始吧！

经销企业的老板肯定都知道，当下传统经销企业面临的处境可能有如下几种：渠道运作粗放，经营效率低；经销商窜货，管理成本高；线下订货会回款慢；门店业绩增长乏力，导购能动性低等难题。

究其原因，本质在于缺乏有效的数字化运营思维和工具，直接导致企业内部管理混乱、客户服务体验差、流失率高等问题。针对经销企业客户痛点，爱点击·畅鲟量身定制了一套S2B2b2c模式的数字化解决方案，打通“品牌-经销商-门店-消费者”，把各个环节的参与者串联起来，利用数字化服务帮助企业提升效率，逐一击破增长难点，现在就一起来看具体的解决方法。

A：对供应商来说，不管是借助电商、还是传统线下门店，本质上都是在找商品流通渠道，而众所周知，经销商是产品销售的重要渠道，通过经销商可以快速连通线下门店和消费者。

目前，很多供应商的生产计划靠过往经验支撑，市场情况不好的情况下，就会遇到生产过剩。商品产量大之后，对经销商的吃货和出货压力自然也就大了。

货囤着一时半会儿走不了量，经销商只能加快拓客新门店的脚步，但是市场整体消费能力下降，消费者买不动，门店也不敢拿这么多货。老客户（门店）没维系好，新客户（门店）也开拓不好，经销商被逼急眼了，情急之下只能违背合同跨区拓店，如此一来，市场秩序彻底乱套，多败俱损。

我们回过头细看，实际上渠道运作粗放，经营效率低，一方面是“经验主义”问题，各方都凭借以往的数据来运作市场，孰不知道这些“冷数据”没办法指导经营决策，搞得各方都疲惫不堪；另一方面供应商、经销商、门店之间的沟通是断档的、不顺畅的，如果只是靠所谓的“关系维护”迟早要出问题，这个时候怎么办？数字化联通三者，让产品、门店的销售数据、用户数据等实现“在线化”，用数据说话而不是靠以往的经验。

针对以上痛点，经销商可以借助数字化工具，在企业微信内登录爱点击·畅鲟搭建的【品牌邀约】，录入所属管理门店，门店对应关系清楚可查，如此一来，供应商能够更精细化的管理和服务经销商，公开透明、数据实时互通的方式也能提升效率，避免了双方的矛盾。

Q：经销商窜货，管理成本高，如何解决扰人心的危机？

A：在与供应商斗智斗勇的过程中，“机智的”经销商发现了出货的好门道，因为缺乏数字化运营手段，加上在产品和服务信息传递方面效率低，又不准确，压力给到经销商，属实苦不堪言。这个时候，经销商为了确保自己的利益不受损，解决出货问题，互相窜货的现象开始频频出现。

如果经销商开始窜货的情况一直恶性循环，随之而来的蝴蝶效应不容小觑。价格战扰乱整个经销网络的价格体系，守规则的经销商对产品失去信心，失望的经销商们最终会选择放弃供应商的产品，直接导致企业的产品、品牌失去经销商的信任与支持，最后的苦果还得双方共同承担。

针对窜货问题，“一物一码”的价值就凸显出来了。通过在品牌包装袋上印制二维码，给商品都录入了电子身份证，通过这个码，货品从出厂到终端的路径一目了然，这样就会有两个好处：一是保障产品和价格体系的正品溯源，所有想扰乱价格的行为肯定是无法盛行了；二是通过“一物一码”溯源渠道来源，经销商窜货基本也是没戏了。另外“一物一码”还能用在抽奖和发红包的营销活动中，链接消费者，实现会员的精细化运营。

Q：线下订货会回款慢，转战“线上”找增量靠谱吗？

A：2020年疫情的影响持续至今，由于生产进度和营销战术的情况变化，供应商的线下订货会效果也失灵了，经销商很难去实地考察产品的质量、规格、以及产品的生产过程，在判断产品方面拿不准，随之而来的是进货的可能性急剧下降。

还有一种情况就是经销商预定了商品，先付一笔定金，转头告诉门店有一批货，大概什么时间到，门店先付款给经销商，等货品都下发到门店后，经销商再把尾款给到供应商，这里面的情况是门店也可能是赊账，这就直接导致每个环节都回款慢。

特别是在疫情的当下，现金流对企业来说至关重要。不管是激进的市场策略还是保守的市场策略，都要学会适时的调整，以应对经营过程中面对的挑战。爱点击·畅鲟打造【内购福利社】把线下订货会，通过数字化的方式把线下订货会还原到线上，针对经销商的实际需求，定制化多种直播模式，包括：主会场模式、主分会场模式、主分主会场；打通经销商->门店->门店人员->账号体系，支持品牌直播间和经销商直播间双向跳转。新颖又贴合业务的营销玩法深受经销商及线下门店的欢迎，在很大程度上提升了销售业绩，皆大欢喜。

Q：门店业绩增长乏力，导购积极性低，这局怎么破？

A：经销商出货压力大，门店何尝不是。门店会在租金、装修、日常维护以及人员上，有很大一笔开支。另外，信誉对开门店的老板们也是非常重要的，门店开的时间越长给消费者的安全感也就越足。

其次，门店可以给消费者直观的体验，想了解产品直接进店看，听导购讲解，门店的“物流体验”是一手交钱一手交货模式，这种即时性的体验是网上购物无法比拟的。好的门店陈列美观，服务周到，如果恰好导购懂消费者需求，很快就能让消费者购买。如果各方面都做好了，后面顾客持续上门消费几乎是稳了。

电商的冲击、营销思维和服务的缺失，对门店都是致命打击，所以说供应商不能只安抚好经销商就不管了，还要帮着门店一起开拓渠道，门店卖得快，进货也就快，这些都是环环相扣的。

通过爱点击·畅鲟定制开发的【智慧门店】小程序，门店可以学习标准化的SOP优质服务流程，弥补自己服务上的短板，门店导购也能在上面学习一些关于产品的课程，一方面提升专业能力，随着服务的专业度变高，客户口碑越来越好，反向影响消费者持续认准供应商的产品；另一方面，设置的导购销售业绩排行榜等激励措施，充分调动导购的工作积极性，而且导购学习课程获得积分还能兑换礼品，导购的服务意愿更高了，一箭双雕。

Q：顾客满意度差，流失严重，有没有最优解？

A：客户都和我们说，现今的消费者口味越来越刁钻，越来越捉摸不透。其实仔细想下，消费者的诉求很简单，要么物美价廉，快捷方便服务好；要么就是个性化产品和服务，满足精神需求，毕竟谁也不希望花钱找罪受，哪家把他伺候好了，他自然选择哪家。

这对供应商的要求就是要确保产品过硬，对门店的要求是专业，服务好，那门店具体怎么改进呢？爱点击·畅鲟定制开发特定需求的小程序商城，消费者只要一键登录，可以提前在小程序上预约服务，省去了排队和必须在场等候的烦恼，溜个弯儿的功夫，服务已完成，沟通交易透明化，真是省时省心。

当然了，想让消费者不变心，总得会“耍花样”，根据客户到店消费次数，在小程序上给客户相应的积分，后续积分可以兑个奖品或者品牌的其他周边产品。客户满意度高了，自然会一直认准一家门店，从路人到忠实粉丝指日可待。

小结：

经销企业的运营复杂程度不容小觑，以S2B2b2c模式串联生产、经销、门店、消费者数据，盘活各链路的参与者，能够实现品牌降本增效。目前，爱点击·畅鲟这套经销企业数字化解决方案已经成功服务了汽车后市场、3C、家装家居较依赖经销商网络做产品和服务的行业，例如德国工业头部品牌博世等500强企业，希望接下来能够帮助更多品牌实现交易转化的全链路数字化转型。